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¿Cómo crear una estrategia de marketing digital?

by | Marketing Digital

Antes de empezar a hablar sobre detalles específicos debemos definir ¿Qué es una estrategia de marketing digital? En Marketing 1080 definimos una estrategia de marketing digital como el conjunto de tácticas digitales que están alineadas a lograr uno o varios objetivos específicos para un segmento de clientes determinado  . Entonces, una estrategia de marketing digital está directamente relacionada con la sinergia que existe entre las redes sociales, página web, email marketing, marketing móvil, campañas de PPC etc… para lograr uno o varios objetivos.

1.- Elije el objetivo de tu estrategia de marketing digital. 
Objetivo de tu campaña

Antes de empezar a implementar diferentes tácticas de marketing digital, debemos definir el objetivo de nuestra estrategia para poder alinear las diferentes campañas que haremos. Algunos ejemplos de objetivos para una campaña de marketing digital son:

 

  • Branding– Relacionado directamente con el conocimiento de la marca, la métrica clave de esta estrategia es el alcance que se tiene con las campañas digitales.
  • Generación de demanda– Este tipo de estrategias tienen como objetivo generar prospectos calificados para el negocio, las métricas claves para medir su éxito son: Prospectos obtenidos, porcentaje de conversión y CPA (Costo por adquisición).
  • Aumento de ventas– Esta estrategia requiere de un canal de ventas online para poderse controlar el proceso completo de manera digital, por ejemplo, un ecommerce. Estos objetivos tambien pueden tenerlos tiendas físicas, restaurantes, bares etc.. Las métricas clave son: ticket promedio, porcentaje de conversión, CPA y CLV (Valor de vida del cliente).
  • Lealtad– Estas campañas son las que se enfocan en aumentar el valor de vida del cliente con cross-sellingupselling. Las métricas clave son: aumento en CLV, porcentaje de recompra.
  • Retención-Estas campañas son las que se enfocan en mantener a los clientes actuales, normalmente se utilizan cuando el modelo de negocio es de suscripción. Las métricas claves son: % de disminución de cancelaciones, engagement de los clientes con el producto o servicio.

2.- Define claramente a tu cliente.
Buyer Persona

Ya que has elegido el objetivo de tu estrategia necesitas conocer perfectamente a tu cliente para poder elegir los canales adecuados para hacer llegar tu mensaje.

Es necesario definir nuestro buyer persona o arquetipo de cliente, esto es hacer una representación ficticia de nuestro cliente, de esta manera podremos comprenderlo mejor y alinear nuestras acciones para que sean valiosas para nuestros clientes. Te sugerimos contestes estas 3 preguntas acerca de tus clientes para poder crear un buyer persona:

  • Situación Personal- ¿Tu cliente está soltero?¿Tienes hijos?¿De qué edad? ¿Dónde trabaja?¿Cuáles son sus motivaciones profesionales? contestando este tipo de preguntas podremos ir a detalles mucho más trascendentes que un simple rango de edad.
  • Comportamiento- Necesitamos saber cómo se comporta tu cliente, ¿Dondé lee información?, ¿Quiénes o qué son sus influenciadores?, ¿Cómo compra? ¿Qué redes sociales utiliza? Con este tipo de preguntas podremos seguir definiendo los canales adecuados para poder llegar con éxito a nuestro cliente, además de poder enfocar nuestros esfuerzos en acciones que van a tener repercusiones positivas.
  • Retos y Objetivos- ¿Qué retos tienen tus clientes?¿Qué problema resuelves a tus clientes? ¿Qué objetivos quieren alcanzar tus clientes? con estas preguntas conoceremos mas acerca de las motivaciones detrás de las acciones de nuestros clientes.

3.- Diseña tu propuesta de valor.
propuesta de valor

Ya que sabes el objetivo de tu estrategia de marketing digital y conoces perfectamente a tu cliente es momento de definir nuestra propuesta de valor, la propuesta de valor es la suma total de beneficios que obtendra nuestro cliente a cambio de un pago o transferencia de valor. La propuesta de valor debe de contestar a la pregunta ¿Por qué debo comprar tu producto o servicio? Para crear una propuesta de valor Barnes en su libro “Creando y entregando tu propuesta de valor” lo define como un análisis de seis puntos:

  1. Mercado- Para que mercado está creado el producto o servicio.
  2. Experiencia del cliente- ¿Qué es lo que más valora el cliente? ¿Qué experiencia estamos dando con nuestro producto o servicio? Para conocer más es importante obtener retroalimentación constante de nuestros clientes.
  3. Oferta- ¿Qué ofreces a tus clientes?
  4. Beneficios- ¿Qué beneficios tendrá tu cliente con el producto o servicio que estás ofreciendo?
  5. Alternativas y diferenciación- ¿Qué alternativas existen y por que tu producto es mejor?
  6. Pruebas- ¿Qué evidencias sustentan tu propuesta de valor?por ejemplo testimoniales o un prototipo.

Haciendo un análisis de estos seis puntos podrás llevar de la mano a tu cliente a contestar la pregunta ¿Por qué debo comprar tu producto o servicio?

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4.- Analiza el viaje de tu cliente.

 

customer journey

En la creación de una estrategia de marketing digital es muy importante conocer el “viaje del cliente” o customer journey, este consiste en los múltiples puntos de contacto y fases por los que pasa un cliente para generar una comprar y posteriormente volverse leal a nuestro producto o servicio.

En este punto es muy importante analizar si el negocio tiene un modelo B2B o B2C ya que es diferente la forma en la que se dara el proceso de adquisición y lealtad de cliente.

5.- Crea campañas alineadas a tu estrategia de marketing digital.

Después de llevar a cabo los 4 puntos anteriores ahora sí es momento de trabajar de lleno en las tácticas de marketing digital. Para este punto ya sabes cual es el objetivo de tu estrategia, para quien están diseñadas,  cual es tu propuesta de valor y cual es el camino que va a recorrer el cliente. Cada una de las campañas debe tener claramente definidos objetivos e indicadores clave para medir el desempeño y optimizar las campañas.

Las tácticas de Marketing Digital están alineadas en buena medida a los canales que vas a utilizar a continuación te enlisto algunas de ellas:

 

6.- Implementa un CRM.

Un CRM (Customer relationship managment) se refiere a la forma en la que vas a administrar tu relación con los clientes, es importante dentro de la estrategia de marketing digital definir una forma clara y eficiente para dar seguimiento adecuado a los prospectos.

Existen diferentes sistemas para administrar las relaciones con los clientes, la elección del mismo dependerá de los objetivos de la estrategia y del volumen de transacciones que se tengan planeadas.

 

El diseño, implementación, ejecución y optimización de una estrategia de marketing digital es un proceso de mejora continua, por lo tanto debemos de estar buscando los puntos claves para mejorar que nos traerán los mayores beneficios.

Estos 6 puntos para crear una estrategia de marketing digital son un excelente punto de partida para cualquier empresa o emprendedor que quiere tener éxito en el mundo digital.

 

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Acerca de Rubén

Rubén es el director general de la agencia marketing 1080, tiene especialidades en "Optimización de valor para el cliente", "Adquisición de clientes", "Content Marketing" y "Social and Community Manager". Es profesor de cátedra en la Universidad Anahuac de las materias de Marketing Digital y Lean Startup. El mantra que lo mueve como director de marketing 1080 es "Conseguimos clientes para nuestros clientes"
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